Les distributeurs automatiques, nouvelle pratique de vente directe

"Si nous voulons gagner notre vie correctement, la vente directe est indispensable». Pour commercialiser ses six hectares de fraises de pleine terre et hors sol, Emmanuel Lardé, cultivateur à Maizicourt, a trouvé une solution originale : en plus de la cueillette et de la vente en libre service, il en vend une partie dans le distributeur automatique qu’il a installé devant chez lui.
L’agriculteur est en fait pluriactif. En plus de la ferme, il est vendeur de conteneurs maritimes et depuis un an, des distributeurs automatiques WDM Lardé.
«Lorsque je me suis installé, en 1984, j’avais déjà commencé la vente directe, mais la faible population du secteur ne permettait pas de se limiter à ça.» Il livre alors au marché de Rungis, puis dans la grande distribution (Carrefour, Auchan…). «Mais à chaque fois, on se fait avoir sur les prix. Et puis le problème de la fraise, c’est que c’est un produit de luxe. Les gens n’en achètent que pour le week-end.»
Et lorsque le Carrefour d’Amiens Nord lui prenait cent plateaux en fin de semaine, il ne lui en prend plus qu’une cinquantaine aujourd’hui. «Il préfère compléter le rayon avec des fraises produites à bas coût en Espagne». Emmanuel Lardé vend désormais ses petites rouges aux cuisines centrales d’Amiens, pour les écoles, aux collèges, lycées et EPHAD… Et depuis cette saison, dans ce fameux distributeur automatique.

Les produits locaux indispensables
L’espace est soigneusement aménagé. Façade en bois, cases éclairées… Un petit magasin en libre service. En plus des fraises à la belle saison, on y trouve toute l’année le beurre, la crème fraîche et le fromage blanc de Delphine Godet, une productrice laitière voisine, les fromages de la chèvrerie de Canaples, le miel et les confitures des jardins de Lorette et les pommes et jus des vergers de Moismont. «Le distributeur ne peut fonctionner qu’avec des produits locaux, de saison. C’est ce qui nous démarque des autres vendeurs», insiste Emmanuel Lardé. Au dessus de chaque produit figure d’ailleurs une photo du producteur, une description de son activité, son histoire…
La nouveauté est un succès : «Pour cette première saison, un distributeur complet, soit 4,5 plateaux de fraises, partaient chaque jour». L’homme assure avoir gagné les clients qu’ils n’avaient pas avant. «La vente directe ou la cueillette nécessitent de prendre le temps, de venir aux heures d’ouverture. Là, les gens peuvent acheter quand il veulent, en très peu de temps.»
Alors que certains pensent qu’un distributeur n’est pas compatible avec un magasin à la ferme, lui affirme que si. «On touche une autre clientèle. Il permet d’augmenter les ventes de 30 % !»
Emmanuel Lardé prévient cependant : «pour que ça fonctionne, il faut être rigoureux». Car un client déçu est un client perdu. Il faut donc alimenter en produits frais tous les matins et tous les soirs, pour que le distributeur soit toujours rempli. Soigner la présentation. Nettoyer les cases régulièrement…

Distributeur sur-mesure
Pour que les produits soient bien conservés, «mieux vaut installer l’appareil sous un toit, pour que le soleil ne tape pas dedans. Il faut ensuite choisir le type de distributeur et le type de case qui correspond le mieux à chaque produit : des cases ventilées, d’autres réfrigérées, jusqu’à -22°C pour les produits surgelés, idéal pour la vente de viande, par exemple. Et plus on achète de cases, moins le prix à l’unité est élevé.»
Chaque producteur peut commander son distributeur sur-mesure et peut le faire évoluer ensuite. «Tout est en option : écran tactile, gestion à distance du contenu, paiement par carte bleue ou en espèce, plateau tournant…» Comptez environ 10 000 euros pour un modèle de base et jusqu’à 60 000 euros pour les plus gros, toutes options. Emmanuel Lardé en a vendu une dizaine en un an.

Des idées de développement
L’homme voit en ses grosses machines un bel avenir. «De nombreuses formes de vente sont à imaginer. On pourrait, par exemple, les utiliser en système de drive. Les clients commanderaient un colis, qu’on leur placerait dans une case, avec un code, et ils passeraient le prendre quand ils veulent.» La vente de produits fermiers transformés pourrait aussi faire partie des idées de développement. «Les français en consomment de plus en plus, parait-il.» Emmanuel Lardé pense enfin à des distributeurs mobiles, qui pourraient migrer en fonction des saisons. «Il n’y a qu’à voir le nombre de touristes sur la côte en période estivale. On ferait un carton !»